Šta je Prodaja Ključnim B2B Kupcima i Kada se Isplati (Account Based Selling)

Da li vam se desilo da nudite odličan proizvod ili uslugu, koji savršeno odgovara ciljanoj kompaniji, ali da niste sklopili posao?

Iznenađuje vas kako je daleko manje kvalifikovan konkurent uspeo da sklopi posao? A vi se sada pitate šta je pošlo naopako.

Odgovor najverovatnije leži u prodaji ključnim B2B kupcima.

Vaš konkurent je bio u kontaktu sa više donosilaca odluka, a vi niste.

Danas, kada je otprilike šest do osam donosilaca odluka uključeno u proces kupovine, ne možete priuštiti sebi da imate samo jednu tačku kontakta.

Prvo i osnovno, time rizikujete da vaš jedini kontakt napusti tu kompaniju, čime biste ostali bez ičega, ili bi bar pred vama bila neizvesna budućnost kada su u pitanju vaši kontakti za prodaju.

Takođe, na taj način rizikujete da drugi ljudi, koji imaju presudnu ulogu u donošenju odluka ne budu uključeni u ovaj proces i da nemate priliku da ih uverite da kupe vaš proizvod ili uslugu.

U ovakvim situacijama, prodaja ključnim B2B kupcima stupa na scenu, kao najprecizniji i najprofitabilniji pristup u prodaji.

Prodaja kjlučnim B2B kupcima predstavlja pristup gde odabrani prodavci u vašoj kompaniji targetiraju i neguju odnose sa više donosioca odluka sa kompanijom koja je potencijalni klijent.

Na ovaj način, odnos sa nekom osobom na strani potencijalnog klijenta je uvek živ i svakoj od njih nudite specifične razloge za kupovinu na osnovu benifta prema njihovim pozicijama.

Kako početi sa prodajom ključnim B2B kupcima?

Da biste odlučili da li treba da se bavite prodajom ključnim B2B kupcima, prikupite što je više moguće informacija o prethodnim i trenutnim klijentima, kako biste odlučili koja vrsta kompanije je vaš najbolji kupac.

Prvo, uzmite u obzir veličinu trenutnih i potencijalnih kupaca. Da li su to velika preduzeća ili mala preduzeća koja tek počinju da posluju? Da li troše velike količine novca ili ne? Da li često kupuju ili samo ponekad?

Ako tek pokrećete kompaniju i nemate podatke o prošlim prodajama na koje biste mogli da se oslonite, napravite listu željenih klijenata kojima bi vaš proizvod ili usluga savršeno odgovarao.

Fokusirajte se na enterprajz segment i velika preduzeća

Prodaja ključnim B2B kupcima zahteva puno posla.

Umesto odnosa jedan na jedan, vi pokušavate da postignete uspeh sa različitim kontakt osobama, što znači da vi i vaš tim ulažete puno vremena na jednog kupca.

Kako bi se vaši napori prema toj jednom kupcu isplatili, morate da budete sigurni da oni generalno troše veće iznose novca na proizvode i usluge.

Kod enterprajz kompanija i velikih preduzeća, proces odlučivanja je spor, a ciklus prodaje je duži. Više ljudi je uključeno u proces kupovine skupljih proizvoda koje neka mala preduzeća prosto ne mogu da priušte.

Ne trošite vreme koje ulažete u prodaju ključnim B2B kupcima na mala i srednja preduzeća i male kompanije.

Naročito jer je mala verovatnoća da kod njih postoji više donosilaca odluka, a i nemojte se bojati da budete veoma isključivi pri odabiru kompanija kod kojih biste mogli da primenite pristup ključne prodaje B2B kupcima.

Istražite svoje potencijalne kupce kada primenjujete prodaju ključnim B2B kupcima

Ako se odlučite da svoju prodaju usmerite koristeći pristup prodaje ključnim B2B kupcima i posvetite puno vremena i resursa jednom klijentu, morate biti sigurni da je taj klijent baš pravi klijent za vaš posao.

Prvo se konsultujte sa drugim odeljenjima, kao što su marketing ili finansije kako biste saznali ko su vaši najsrećniji kupci, koji od njih troše najviše, i koji od njih su najčešći kupci. Oni su ujedno i kupci kojima ćete najlakše prodati svoj proizvod ili uslugu.

Kada su u pitanju potencijalni klijenti, ustanovite koje su dve ili tri industrije koje najviše kupuju vašu uslugu ili proizvod, ili možete čak pitati svog CEO-a ko su njihove idealne kompanije-klijenti kako bi vam pomogli da bolje odaberete kompanije koje ćete ciljati.

Dobra praksa je da odvojite neko vreme za razvoj profila idealnog kupca (Ideal Customer Profile – ICP) kako biste izabrali one kupce koji će najverovatnije kupiti vaš proizvod ili uslugu.

Delotvoran profil idealnog kupca je rezultat saradnje sa stejkholderima, precizne analize podataka i pažljive primene, koji će vam pokazati koje kompanije su kupci visoke vrednosti.

U obzir treba uzeti:

  • industriju,
  • tržište i vertikale,
  • broj zaposlenih,
  • prihode i finansijske rezultate,
  • tip preduzeća,
  • tržišni udeo,
  • lokaciju,
  • broj kancelarija
  • zabeležen rast i procenu rasta.

Većinu ovih informacija možete pronaći jednostavnom pretragom na LinkedIn-u.

U slučaju da niste sigurni koju vrstu kompanije biste trebali targetirati svojim proizvodom ili uslugom ili imate okvirnu ideju, ali ne znate tačne klijente – Growtech Uvodni modul će vam pružiti smernice za određivanje iste.

Identifikujte donosioce odluka u okviru ciljanih kompanija

Kao što smo već spomenuli, za jednu kupovinu kod B2B klijenta može biti odgovorno do 10 osoba. Počevši od uloga kao što je VP of Sales, pa sve do CEO, direktora prodaje, menadžera, account executive-a i sl.

Ne samo da je potrebno da se povežete i komunicirate sa njima što češće i na svakom mogućem frontu (mejl, društvene mreže, pozivi), već morate da personalizujete poruke i sadržaj za svaku od ovih osoba.

Istražite njihove bolne tačke, ciljeve, planove i aspiracije kako biste poslali savršeno skrojenu poruku koja će vam obezbediti dalji razgovor, a možda čak i omogućiti da sklopite posao.

Što više istražujete, to su veće šanse da dođete do tih donosilaca odluka i da zadobijete njihovo poverenje.

Ne zaboravite na influensere, odnosno blokatore – ljude koji zapravo nisu donosioci odluka, ali imaju moć da utiču na njihove odluke, tj. da prekinu kupovinu iz nekih svojih razloga.

Razgovarajte sa influenserima o njihovim brigama i pokušajte da ih razuverite pre nego što svi vaši napori u prodaji ključnim B2B klijentima propadnu.

Pratite i merite svoje aktivnosti

Pažljivo praćenje i merenje uspeha vaših napora uloženih u prodaju ključnim B2B klijentima će pokazati da li je vreme uloženo u jedan akaunt dobro utrošeno.

Srećom, postoje brojni alati razvijeni samo za te potrebe kao što su, na primer, LinkedIn Sales Navigator, SalesLoft, Outreach, Hubspot, Salesforce.

Pomoću njih možete pratiti uspeh svake kampanje, slati mejlove, zvati potencijalne kupce (cold call), prikupljati podatke koji će vam pomoći kod sadašnjih i budućih prodajnih aktivnosti.

Čak možete pregledati listu poslova koje jeste ili niste uspeli da sklopite u prethodnoj godini da biste utvrdili koje ste prave poteze ili greške načinili u prošlosti.

Da li ste se povezali sa pravim ljudima kod poslova koje niste uspeli da sklopite? Da li ste pristupili pravom porukom ili putem pravog kanala? Da li poslovi koje niste uspeli da sklopite odgovaraju vašem profilu idealnog kupca?

Sve ove informacije mogu vam pomoći da prilagodite sadržaj i poruke u sledećoj kampanji.

Razgovarajte sa svojim timom koji razvija proizvod

Preciznost i trud uloženi u prodaju ključnim B2B kupcima pružiće vam mnogo vrednih informacija o željama i potrebama industrije vašeg klijenta.

Opširnost informacija doneće vam uvid u to šta treba da poboljšate ili primenite kod svoje usluge ili proizvoda.

Vašem timu koji razvija proizvod će saznanje o dodatoj vrednosti ili ponudama koje vaši klijenti cene biti dragoceno, a ujedno će poslužiti kao način da obezbedite više poslova, ne samo sa postojećim klijentima, već i sa budućim klijentima.

Gde učiti više o prodaji ključnim B2B kupcima?

Zbog velikog interesovanja u skorije vreme za prodaju ključnim B2B kupcima u tech industriji odlučili smo da naše iskustvo u uspešnom radu sa desetinom stranih klijenata pretvorimo u praktičnu edukaciju.

Priustvom Growtech Uvodnom modulu dobijate uvid u isti strateški pravac koji primenjujemo kod kompanija kao što su Comtrade, Apigate, IPification, Intelisale i ostalih.

Radi kvalitetnog prenosa znanja i interakcije sa učesnicima, broj polaznika je ograničen na manje od 10.

Registruj se

Share this article

Leave a comment