Profil idealnog klijenta je jedan od pojmova sa kojim ćete se veoma često susretati u B2B segmentu.
Uprkos tome, malo se govori o tome kako se ovaj profil pravi.
Zbog toga smo odlučili da sa vama podelimo ovaj vodič i obrazac da biste mogli i sami da napravite profil idealnog klijenta.
Šta je profil idealnog klijenta?
Profil idealnog klijenta (ICP) je fiktivni kupac kojem bi vaš proizvod značajno pomogao, ali koji bi i vama doneo ogromnu vrednost; zapravo mogli bismo da kažemo da se radi o nekoj vrsti simbioze.
U B2B prodaji, najvažnije je da to što nudite pomaže i drugom preduzeću, bilo kroz povećanje zarade ili smanjenje troškova, uštedu vremena, uklanjanje problema sa kojim se susreću u poslovanju, ili tako što ćete uspeti da uverite i druga predzeća, koja odgovaraju opisu vašeg ICP-a, da žele da sa vama sarađuju u budućnosti.
Sve ove prednosti nadovezuju se na druge oblike vrednosti koje pored novca možete dobiti korišćenjem ICP-a, a to su fidbek, testemonijali, ili preporuke.
ICP se odnosi na pojedinosti, odnosno, kada ga kreirate, u obzir treba da uzmete industriju, broj zaposlenih, godišnju zaradu, budžet, geografske karakteristike regiona u kojoj preduzeće posluje, tehnologiju koju koristi, i slično.
ICP je od presudne važnosti za uspeh vašeg poslovanja. Iako se ICP možda vremenom bude promenio, ipak bi trebalo da ga napravite pre nego što počnete sa aktivnostima marketinga i prodaje.
Što bolje targetirate svoj ICP, to će stopa konverzije biti viša.
U čemu je razlika između ICP-a i ličnosti kupca kod B2B startapa?
ICP i ličnost kupca (buyer persona) nisu isto. ICP predstavlja preduzeće ili organizaciju koju targetirate, a ličnost kupca je osoba koja donosi odluke u tom preduzeću.
Sada znate u čemu je razlika između ova dva pojma, a u slučaju da se pitate da li su vam potrebni i jedan i drugi, odgovor je da.
Da biste maksimalno iskoristili trud koje ste uložili u marketing i prodaju, najbolje je da napravite i jedno i drugo, pošto su ova dva pojma blisko povezana.
Nakon što osmislite ICP, potrebno je da definišete pojedinosti ličnosti kupca. Ličnost kupca treba da bude neko ko ima najrelevantniji udeo u procesu nabavke u nekoj kompaniji.
Međutim, treba da imate u vidu da to što nudite možda ne donosi vrednost top menadžmentu ili potpredsednicima kompanije, pa je zato veoma važno da pronađete pravu osobu.
Budući da se kompanije često razlikuju po organizacionoj strukturi, neophodno je da istražite kako određena kompanija funkcioniše.
Informacije koje ličnost kupca treba da sadrži su: uloga na poslu, ime pozicije, zadaci i odgovornosti, problemi sa kojima se susreće u radu i slično.
Zašto treba da napravite ICP?
Kao što smo već rekli, ICP treba da osmislite pre nego što se upustite u marketing i prodaju, jer ćete na taj način sebi olakšati mnoge aktivnosti: aktivnosti marketinga i prodaje, uštedu resursa, zadržavanje kupaca (customer retention) i povećanje životne vrednosti (lifetime value), i program dobijanja preporuka.
Usklađivanje strategija marketinga i prodaje
Ako precizno targetirate svoje idealne kupce, biće vam lakše da osmislite delotvornu poruku za marketing i prodaju. Znaćete kako da razgovarate sa potencijalnim kupcima i kako da odgovorite na njihove probleme.
Kada budete spovodili svoje marketinške aktivnosti, znaćete šta ih motiviše, kao i šta je to što bi ih podstaklo da kupe vaš proizvod.
Ako osmislite ovu strategiju, bićete u prilici da bolje razumete kako da svojim prospektima prodate proizvod, što će vam omogućiti da preciznije postavite svoje ciljeve i pretpostavke.
Ušteda resursa
Pravljenjem što preciznijeg ICP-a, bićete u prilici da svoje resurse usmerite na kompanije kod kojih postoji veća verovatnoća da će postati vaši kupci.
Takođe, kada znate kako izgleda vaš ICP, znaćete da kažete “ne” ako se ispostavi da neka kompanija ne odgovara tom profilu, čime ćete uštedeti vreme i novac.
Zadržavanje kupaca i povećanje životne vrednosti
ICP utiče i na smanjenje stepena osipanja (churn rates), jer će vam ukazati na to kako tačno vaš onbording proces treba da izgleda, i kako da tačno odgovorite na potrebe i očekivanja vaših korisnika.
Preporuke
Pošto će ovi kupci zaista imati koristi od vašeg proizvoda, oni će postati advokati vašeg brenda koji se neće ustručavati da preporuče vašu ponudu i drugim prospektima.
Pošto ovi kupci već posluju u vašim ciljanim branšama, njihove preporuke bi mogle biti od koristi.
Koraci za kreiranje ICP-a
1. Identifikujte svoje najbolje kupce
Najjednostavniji način da kreirate ICP je da identifikujete, a potom i analizirate, najbolje kupce među vašim starim i trenutnim kupcima koji su bili suštinski zadovoljni vašim proizvodom.
Vodite računa da izaberete najbolje među najboljima. To znači da treba da uzmete u obzir kompanije koje obožavaju vaš proizvod i koje njegovim korišćenjem stiču vrednost koja je veća od prosečne.
Ako vam bilo koje informacije nedostaju, tražite ih od ovih kupaca. S obzirom na to da oni od vašeg proizvoda stiču ogromnu vrednost, najverovatnije će želeti da sa vama podele ove informacije.
2. Intervjuište svoje najbolje kupce
Kada pripremite sva pitanja o samoj kompaniji koja želite da postavite vašim najboljim kupcima, zakažite intervju sa njima kako biste saznali koji su im problemi, kako vaše rešenje uklanja ove probleme, kako vaš proizvod utiče na njihove kratkoročne i dugoročne ciljeve, kao i na proces nabavke.
Ako ne znate koja pitanja biste mogli da postavite, na kraju teksta ćemo vam dati primere nekih od njih.
3. Identifikujte osobine idealnog klijenta
Nakon što ste razgovarali sa kupcima, prikupite informacije koje ste dobili tokom intervjua, spojite ih sa informacijama koje ste već imali, i sistematizujete ih.
Sada treba da analizirate sve ove informacije i da pronađete teme koje se provlače. Šta je zajedničko vašim najboljim kupcima?
Možda su u pitanju kompanije slične veličine ili o kompanije koje su na isti način saznale za vaš proizvod i odlučile da ga kupe.
Sve ove informacije su vam od ključnog značaja kada kreirate ICP jer ćete moći da precizno targetirate one prospekte kod kojih je verovatnoća konverzije najveća.
4. Odaberite okvir koji vam odgovara i popunite ga
Kada ste završili sa analizom, vreme je da svoje zaključke iskombinujete.
Važno je da znate da ne postoji jedan određeni okvir za kreiranje ICP-a; možete da pronađete primere na internetu, da napravite svoj obrazac, ili da iskoristite obrazac koji smo mi pripremili.
Većina ovih obrazaca je uglavnom slična, ali ako vam se čini da vam nedostaju i druga polja, slobodno ih dodajte i prilagodite obrazac.
Kada budete krerali ICP, videćete kako vaši procesi prodaje i marketinga odjednom funkcionišu jednostavnije, jer sada imate mnogo bolju predstavu kako da uspostavite ove procese.
Međutim, imajte u vidu da ćete kako vreme prolazi najverovatnije morati da prilagodite svoj ICP, jer on neće zauvek ostati isti.
Pitanja za kreiranje ICP
Kao što smo ranije rekli, moraćete da intervjuišete svoje postojeće, uspešne kupce kako biste prikupili informacije koje će vam pomoći da kreirate ICP.
Osim “očiglednih” informacija o samoj kompaniji, treba da saznate koji su njihovi problemi, kako im vaša rešenja pomažu i kako izgleda njihov proces kupovine.
Ako niste sigurni koja pitanja biste mogli da postavite, evo nekih primera koje možete da iskoristite.
Počnite od informacija o samoj kompaniji.
- U kojoj industriji posluju?
- Gde se kompanija nalazi?
- Koliko ima zaposlenih?
- Koliko filijala ima kompanija?
- Koji je godišnji prihod kompanije?
- Koliki je budžet kompanije?
- Koliko dugo kompanija posluje?
Saznajte koji su problemi kompanije i koliko vaš proizvod ili usluga mogu da im pomognu da reše ove probleme.
- Koji su im najveći problemi?
- Šta im predstavlja najveći problem koji moraju da reše što je pre moguće?
- Kako ovi problemi utiču na njihove svakodnevne aktivnosti?
- Kako ih ovi problemi sprečavaju da ostvare svoje kratkoročne i dugoročne ciljeve?
- Da li vaš proizvod rešava bilo koje od ovih problema?
- Kako vaš proizvod umanjuje ove probleme?
- Šta je kompanija postigla korišćenjem vašeg proizvoda?
Zatim, informišite se o njihovom procesu kupovine.
- Kako su čuli za vašu kompaniju?
- Zašto su odlučili da kupe vaš proizvod?
- Ko donosi odluke o kupovini?
- Da li njihovi nadređeni treba da im odobre odluke o kupovini?
- Koliko su istraživali pre kupovine?
- Gde su istraživali pre kupovine?
- Da li uzimaju u obzir preporuke kada donose odluke o kupovini?
- Koja je to najveća prepreka koja im je smetala kada su odlučivali o kupovini?
Obrazac ICP-a
Ako želite da uštedite na vremenu, može vam koristiti obrazac ICP-a koji smo pripremili.
Možete ga koristiti kao celinu ili kao inspiraciju – odaberite šta vam odgovara i iskoristite delove koji su vam korisni, a zatim dodajte i svoje ideje.
Kao što smo rekli, ne postoji samo jedan ispravan ICP, ideja je da vi sami napravite svoj onako kako vam odgovara.